Vladlogistik.ru

Контроль эффективности продаж — задача любого обладателя бизнеса. Есть реализации — есть все другое. Можно произвести, принести, осуществить, актировать… Нет продаж — нет бизнеса. За 2 десятка лет консультирования мы вводили тайм-менеджмент отдела продаж во всевозможных организациях, от компаний до незначительных коммерческих бизнесов.

Разберем, как тайм-менеджмент может увеличить результативность продавца и результативность работы отдела продаж. В середине публикации вы можете скачать необходимый чек-лист для теста эффективности продаж.

Отыскать консультанта по продажам, который…

… 1) основательно знает нашу область, 2) имеет собственную базу клиентов, 3) владеет образованными умениями консультанта по продажам… — вот первая задача обладателя бизнеса и платного главного директора. Ослабейте, при подобном эксклюзивном соединении свойств данный консультант очень хорошо получает на собственном текущем месте работы. С чего бы ему переходить к вам?

Намного реалистичнее отыскать продавца со стандартным опытом консультанта по продажам, незначительно поднатаскать его на вашу отраслевую специфику и опустить его в правильно устроенную технологию наблюдения отдела продаж. Что должен включать контроль эффективности продаж?
Контроль отдела продаж стоит на 3-х китах:

1. Книжка продаж — подлинник методик, досконально расписывающих все этапы процесса продаж, текстовки для общения с заказчиками, анкеты и вопросники для абонентных встреч и т.д.

2. Тайм-менеджмент отдела продаж и тайм-менеджмент консультанта по продажам — система планерок, отчетностей, задач и действий в CRM-системе, которые организуют обыденную работу продавца.

3. Оценка эффективности продаж — процесс регулярного точечного наблюдения эффективности работы продавца и эффективности процесса продаж в общем.

Официальная аннотация руководителя отдела продаж в обязательном порядке должна включать пункт «Увеличение эффективности продаж». Как это делается? Постоянной проверкой работы автономных частей реализации и на основе этого «подкручиванием» методик продаж.

К примеру:

* Выслушали несколько аудиозаписей диалогов консультантов с заказчиками — доделали план приема поступающего звонка.
* Приобретали что-нибудь сами — увидели успешную механику захвата интереса заказчика на веб-сайте — ввели в собственном процессе продаж.
* Взглянули, после какого из «касаний» заказчик в большинстве случаев уходит в основательную мечтательность и теряется? Постарались заменить это «касание». Вместо просылки платного предложения — зум-встреча; вместо встречи в кабинете — визит в демо-зал; вместо наполнения брифа — голосовой созвон по чеклисту и т.п.

Причины эффективности реализации — хорошо обдуманная методика продаж (выраженная в коллективной Книжке продаж) и постоянная ее доводка и докрутка в масштабах тайм-менеджмента отдела продаж. Этим 2-м темам посвящен наш однодневный урок «Тайм-менеджмент в усилении продаж».